D2Cとはメーカーが直接販売するビジネスモデル！特徴や注意点を解説
D2C（Direct to Consumer）とは、メーカーが消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。
従来の売り方とは何が異なるのか、また、海外での状況、どのようなメリットや注意点があるのかまとめました。D2Cを実施するためのステップや成功のポイントについても紹介するので、ぜひ参考にしてください。
D2Cとは
D2C（Direct to Consumer）とは、メーカーが直接消費者に自社製品やサービスを販売することです。
日本語での読み方は「ディーツーシー」や「ディートゥーシー」と言います。
従来のビジネスモデルでは卸売業者や小売店などの中間業者を間にはさみましたが、D2Cでは中間業者がありません。
そのため、消費者に従来よりも低価格で提供することができ、競争力を高めることができます。また、メーカー自身も利益率を高めることが可能です。
D2Cは、メーカーが商品やサービスについて抱く想い、あるいは商品やサービスを開発するときに構築した世界観などを直接消費者に伝えることができます。小売店や他社のECサイトなどでは販売されないため、商品やサービスの世界観を反映させた売り方ができる点も特徴です。
B2Cとの違い
B2C（Business to Consumer）とは、企業が消費者に製品やサービスを販売することです。
企業と消費者の間に中間業者が入っているかどうか、自社の製品やサービスかは問われないビジネスモデルなので、含められる取引の範囲は広いといえるでしょう。
例えば、D2Cのようにメーカーが直接消費者に販売することも、メーカー自体が企業の一つなのでB2Cです。また、メーカーが小売店に卸した商品を消費者が購入することも、小売店自体が企業なのでB2Cといえるでしょう。
その他にも、インターネットショッピングなどの通信販売、新聞や牛乳などを販売店から直接購入することなど、製造者や個人から購入する取引を除いた消費者の消費活動はB2Cに含められると考えられます。
なお、B2Cと比較されることが多いビジネスモデルとしてB2B（Business to Business）が挙げられるでしょう。B2Bは企業間取引のことで、商社がメーカーに原料や資材を販売する、メーカーが卸売業者に自社製品を販売する、卸売業者が小売店に製品を販売するのいずれも含められます。
C2Cとの違い
C2C（Consumer to Consumer）は個人間の取引のことです。
例えば、インターネットオークションやフリマなどで、個人が個人出品者から購入することなどはC2Cといえるでしょう。また、野菜などを作って消費者に直接販売すること、家庭教師が紹介業者などを通さずに生徒に教えて謝礼を受け取ることなどもC2Cと考えられます。
その他にも、使っていない家や部屋を個人に提供して宿泊費を受け取ること、開いている駐車スペースを時間貸しして料金を受け取ること、車に乗っていないときに個人に貸してカーシェアリングをすることなどもC2Cの一種です。
中間業者を利用せずに個人間取引をするときは、販売する側は最大限の利益、購入する側も最低限の料金で売買ができ、お互いに経済的なメリットを得られます。しかし、信用面での不安がつきまとう点は、デメリットといえるかもしれません。商品の質は確かなのか、代金はスムーズに支払われるのだろうかなどと不安に感じる場合は、品質保証や返金保証などを行う業者を通して取引することも検討できるでしょう。
海外のD2Cの現状
日本においてD2Cは、決して目新しいビジネスモデルではありません。
例えば、切子ガラスや漆塗り食器、家具などの伝統工芸は個人ファンが多く、製造者側と消費者が直接結びついて取引を行うことが従来からありました。そのため、現在でも高品質で高単価のものがD2Cのビジネスモデルで取引されている傾向にあります。
アメリカなど海外でも、製造者とファンが直接取引を行うことはありました。
しかし、現在D2Cとして行われているのは、最先端の分野かつ大々的な宣伝活動を実施して獲得した多くのファンとの結びつきを指すことが多いようです。また、中間業者を通さないというビジネスモデルを活かし、小売店で購入するよりも低価格の傾向にあります。
実際のところ、大々的な宣伝活動を行う分野、低価格が好まれる業界であれば、幅広くD2Cの手法は活用されているのが現状です。
工場で大量生産するアパレル、化粧品、ペット関連グッズなど、さまざまな製品がインターネットを通して大規模に宣伝され、消費者に直接販売されています。
D2Cのメリット
ビジネスモデルとしてD2Cを利用することには、以下の4つのメリットがあります。
- 高い収益率を期待できる
- 自由度の高いビジネスを実現できる
- 顧客データを集めやすい
- 価格を押さえて競争力を高められる
それぞれのメリットについて、詳しく見ていきましょう。
高い収益率を期待できる
D2Cでは製造者側が消費者に直接販売するため、原価や販売にかかった費用などを除けばほぼすべてが利益になります。
中間業者を通して販売するよりも高い収益率を期待でき、効率の良いビジネスを実現できるでしょう。
また、収益率が高いため、販売個数が少なくてもビジネスが成り立ちやすいという点もD2Cのメリットです。手作業で作れるだけ、あるいはすでに保有している工場で生産できる分だけを作るというスタイルでも、D2Cであれば利益増を目指せるでしょう。
反対に従来のビジネスモデルでは収益率が低く、まとまった数量を販売しなくては手元に利益が残らないというケースも少なくありません。また、大量生産を可能にするために工場用地を購入して工場を建てるなど、初期投資が高くなりがちなことも問題点といえるでしょう。
自由度の高いビジネスを実現できる
例えば、小売店やECモールなどを通して販売するときは、価格設定や商品の用途、デザインなどにおいて制限を受けることがあるでしょう。「うちのイメージに合わないから色使いを変えて欲しい」など、元々の製品コンセプトにも関わるような注文を受ける可能性もあります。
しかし、D2Cであれば、中間業者から商品やサービスに対する注文を受けることはありません。中間業者を挟まないことで、中間業者の影響を受けない自由度の高いビジネスを実現することができます。自由なコンセプトやデザイン、価格設定でビジネスを行いたいときはD2Cを検討できるでしょう。
顧客データを集めやすい
直接消費者に販売することで、顧客の反応も直接感じることができます。
顧客から好ましい反応を得ている商品を増やす、顧客の要望を反映させた商品を作るなどの調整を行うことで、より売れる商品を製造・販売できるようになるでしょう。また、ターゲット層が実際に購入している層と同じか確認し、ずれているときにはブランドコンセプトを修正すれば、より顧客の心をつかむ商品の開発が可能になります。
一方、小売店やECモールなどで販売するB2Cでも、顧客からの反応を聞く機会はあるかもしれません。小売店から直接教えてもらったり、ECモールで顧客レビューをチェックしたりすることはできますが、顧客から直接「このデザインをこう変えたら」などの具体的なアイデアを聞くことはないでしょう。
また、顧客の年齢や属性なども、直接販売する場合とは異なり不明瞭になりがちです。そのため、リアルな顧客層を把握することも、顧客のリアルな声を反映することも難しく、徐々にブランドコンセプトや商品が顧客に受け入れられないものになることがあります。
価格を抑えて競争力を高められる
D2Cでは中間業者を挟まないため、顧客により低い価格で商品を提供することができます。
類似する他社製品よりも安価に提供できる場合には、競争力が高まり、売上増を期待できるでしょう。
また、小売店やECモールで販売するときとは異なり、競合他社と足並みを揃える必要がないため、より自由に価格設定できます。
価格の低さを商品の魅力の一つに据えることもできるでしょう。
D2Cの注意点
D2Cにはいくつか注意すべきポイントがあります。特に次の3点は、D2Cを始める前に対策を検討しておく必要があるでしょう。
- 集客コストが高くなることがある
- 売れるまでに時間がかかることがある
- 丁寧なマーケティングが必要
それぞれの注意点と検討できる対策について解説します。
集客コストが高くなることがある
D2Cは製造から販売までをすべて同じ企業が行うビジネスモデルです。
そのため、宣伝し、顧客を集めることもすべて自社で行わなくてはいけません。
例えば、自社サイトで販売する場合も、サイト閲覧者を増やすための努力が必要です。インターネット広告を掲載したり、SNSや雑誌などの他のメディアを使ったりすることで、ブランドを広める必要があります。集客コストが高くなることがあり、最初のうちは収益が出ないこともあるでしょう。
一方、小売店やECモールで販売するときは、特に集客しなくてもある程度は販売できることがあります。
例えば小売店に商品を置いておけば、他の商品を買ったついでに手を伸ばす方もいるでしょう。
また、ECモールでは検索機能があるため、顧客が検索したキーワードに合致すれば自動的に候補の商品として表示されます。そのため、D2Cと比べると集客コストを抑えやすいと考えられるでしょう。
集客コストが高くなりがちなD2Cでも、工夫次第ではコストを抑えることができます。
例えば、SNSなどの基本的に利用料金がかからない方法で宣伝したり、顧客が別の顧客を紹介することでメリットを得られるシステム（お友だち紹介クーポンなど）を作ったりすることなども検討できるでしょう。
売れるまでに時間がかかることがある
SNSを使って宣伝すると宣伝コストは抑えられますが、駅でのポスター広告やテレビなどを使った大々的な宣伝活動と比べると、売れるまでに時間がかかる可能性があります。
収益が出ない期間が長引くと、在庫を管理するコストやサイト運営の人件費などがかさみ、事業を継続できなくなることもあるでしょう。
B2Cよりは売れるまでに時間がかかるということを念頭に、維持コストがあまりかからない売り方を検討できるかもしれません。
例えば、受注生産制にすれば、お客様は待ち時間がかかることを理解して注文できるでしょう。
また、厳密にはオーダーメイドではありませんが、オーダーメイドのような特別感が生まれ、それが新しい魅力になる可能性もあります。
丁寧なマーケティングが必要
D2Cはお客様の反応を見ながら販売できるという点がメリットでもあります。
しかし、そのメリットを活かすためには、丁寧にマーケティングを実施することが必要です。お客様の声に耳を傾け、ブランドコンセプトを調整し、商品製造や販売活動を見直すというサイクルを繰り返すことも求められ、時間と労力がかかることもあるでしょう。
しかし、丁寧なマーケティングを行うことで、長期的に売れ続けるブランド・商品として育てられるというメリットもあります。
D2Cのマーケティングについては、次の記事で詳しく解説しています。マーケティングに活用できる手法なども紹介しているので、ぜひご覧ください。
D2Cの成功はマーケティングにかかっている！具体的手法と戦略を解説
D2Cを始める3つのステップ
D2Cは以下の手順で実施します。
- ブランドイメージの策定
- 商品の企画・製造
- 販売チャネルの設立
それぞれのステップについて、詳しく見ていきましょう。
1.ブランドイメージの策定
基本となるブランドイメージを策定します。
D2Cによりお客様のどのような悩みを解決したいのか明確にし、社会にインパクトを与えるブランドに昇華していきましょう。
ブランドイメージの策定には、想定されるターゲットへのインタビューなどが役立ちます。
まずはターゲットを絞り込み、どのようなニーズがあるのか調査してみましょう。
2.商品の企画・製造
ブランドイメージを具現化する商品を企画します。まずは試作品を開発してターゲット層に意見をうかがい、微調整すると、「大量に製造したが人気が出なかった」などの状況を回避しやすくなるでしょう。
ターゲット層に受け入れられる商品を企画後、製造に着手します。
3.販売チャネルの設立
お客様とつながり、また販売を行うチャネルを設立します。
販売チャネルをベースにSNSにもアクセスできる形であれば、SNSから流入しやすくなり、宣伝活動と販売活動をリンクできるでしょう。
販売チャネルはブランドイメージを体現したものであることが必要です。ブランドイメージに共感したお客様が居心地良く感じるようなサイト構成、サイトデザインを追求しましょう。次の記事ではD2Cの立ち上げについて詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
D2C立ち上げのステップを解説！成功のコツや支援サービスの選び方も紹介
また、商品をより魅力的に見せるためには、ブランドの世界観を視覚化した商品写真が欠かせません。
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D2Cを成功させるヒント
D2Cを成功させるために知っておきたいヒントを集めました。
- ライフスタイルや世界観を重視する
- サイトコンテンツを充実させる
- 顧客の声を反映する
それぞれのヒントについて見ていきましょう。
ライフスタイルや世界観を重視する
B2Cビジネスは、個々の商品ではなく、ライフスタイルや世界観を販売する事業です。
ライフスタイルや世界観を重視すると、商品開発のコンセプトも定まりやすくなります。
サイトコンテンツを充実させる
お客様はブランドのコンセプトを気に入ってサイトを訪問します。
そのため、必ずしも商品購入を第一目的としてサイトを訪問しているのではありません。
サイトコンテンツを充実させ、いつ訪問しても新しい驚きがあるようにしておけば、お客様が訪問する回数が増え、商品購入の機会も増えます。
顧客の声を反映する
D2Cはお客様と直接つながれるビジネスモデルです。
そのメリットを最大限に活かすためにも、丁寧にお客様の声に耳を傾け、商品開発やサイト構築に反映するようにしましょう。
ブランドイメージを正確に伝える写真を
D2Cにおいて販売チャネルやSNSは、お客様と直接つながる場でもあります。
掲載される写真がブランドイメージを正確に表現しているかによって、お客様の満足度や商品購入のアクションは大きく左右されるでしょう。
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