【通販サイトの改善】売れない理由や売れるサイトに変える方法を解説

【通販サイトの改善】売れない理由や売れるサイトに変える方法を解説

通販サイトを作ったものの思うように売れないときは、思い切った見直しが必要です。売れない理由についてわかりやすく解説し、売れるサイトへと変えるための具体的な方法を紹介します。ぜひ参考にして、売れるサイトを目指してください。

通販サイトの商品が売れない!よくある5つの理由


通販サイトの商品が売れないときは、サイトや商品などに問題が潜んでいます。よくある売れない理由としては、次の5つが挙げられるでしょう。

  1. サイト訪問者が少ない
  2. サイト内の滞在時間が短い
  3. かご(ショッピングカート)を利用するユーザーが少ない
  4. かご落ちする商品が多い
  5. リピーターが少ない

それぞれの理由について詳しく解説するので、ぜひ参考にしてサイトや運営を見直してください。
なお、この5つの理由は、サイト利用者のアクションの流れに沿って並べています。1から順に見直すことで、より問題点を明らかにしやすいでしょう。

1.サイト訪問者数が少ない

通販サイトの訪問者が少なければ、どんなに素晴らしい商品を扱っていても人目に触れないため、売れることもありません。サイトの訪問者の数をチェックし、期待するよりも多くないときは訪問者を増やす方法を検討しましょう。

サイト訪問者が少ないときは、次の3つの可能性について考えてみてください。

  • サイトへの流入経路が少ない
  • 検索エンジンでキーワードを検索しても上位表示されない
  • そもそも通販サイトが上位表示されるキーワードがない、少ない

まず考えられるのが、サイトへの流入経路が少ない可能性です。
例えば、通販サイト以外のサイトにリンクを設定したり、SNSなどでワンクリックで通販サイトに遷移できる広告を掲載することで増やせます。
Googleなどの検索エンジンにキーワードを入れて通販サイトを見つけ出し、訪問するユーザーも想定されます。実際に取り扱っている商品や通販サイトの名前などで検索し、上位に表示されているのか確認してみてください。もし上位表示されていない場合は、サイトの改善が必要です。
また関連するキーワードでも検索し、上位に表示されるか確認してみましょう。通販サイトが上位表示されるキーワードの数が多いと、より多くのユーザーに見つけてもらいやすくなります。サイト内に十分数のキーワードを含んでいるか、キーワードと直結する商品を取り扱っているかも確認しておきましょう。

2.サイト内の滞在時間が短い

ユーザーが通販サイトを訪問してくれたとしても、サイト内の滞在時間が短いときは購入に至っていないと考えられます。少しでも滞在時間が長くなるように工夫することで、購入の機会を増やすようにしましょう。

サイト内の滞在時間が短い理由としては、次の3つが考えられます。

  • サイト構成が使いづらい
  • サイトが見づらい
  • 品揃えが悪い

ユーザーが通販サイトに訪問してくれたとしても、サイト構成が使いづらいとすぐに別のサイトに移動してしまうでしょう。例えば、どこから購入するのか分かりにくい、商品の検索窓がない、商品が一覧表示できないので比較しづらいときなどは、ユーザーは使いづらいサイトだと結論付ける可能性があります。

また、通販サイトが見づらいときも、訪問者は短時間で離脱するでしょう。例えばサイトがパソコン表示にしか対応していないときは、スマートフォンでアクセスしたユーザーは商品を見る度にピンチアウトしなくてはいけないため、疲れてしまい、より見やすいサイトへと移動するかもしれません。

品揃えが良くないときも、サイト内の滞在時間が短くなる可能性があります。訪問者が購入したいと思える商品がないときは、すぐに別のサイトへと移動するでしょう。また、購入したい商品が1つしかないときも、「商品1つのために送料をかけたくない」「できればいくつかの商品をまとめて購入したい」と考える訪問者であれば離脱の原因になることがあります。

3.かご(ショッピングカート)を利用するユーザーが少ない

滞在時間が長くても、かご(ショッピングカート)に商品を入れるユーザーが少ないと、売上にはつながりません。かごの利用履歴が少ないときは、次の原因が考えられます。

  • 品揃えが悪い
  • 説明が不十分

品揃えが悪いときは、通常であれば滞在時間が短くなります。しかし、通販サイト内に興味深いコンテンツなどがあるときは、品揃えが悪くとも滞在時間はある程度長くなるでしょう。
滞在時間が長いときでも、ユーザーがかごを利用しなくては意味がありません。品揃えを多くし、コンテンツを閲覧するだけでなく、かごを利用するように誘導することができます。

例えば、商品の種類を増やすだけでなく、サイズ展開や色展開を増やすことでもユーザーニーズに応えられるかもしれません。訪問者の通販サイト内の動きに注目し、どのタイミングで離脱したのか分析してみましょう。
また、商品の説明が不十分なときも、かごを利用しないまま別のサイトに移動する可能性があります。商品を掲載するときは、ユーザーが知りたいことを推測し、十分な説明をつけておきましょう。

4.かご落ちする商品が多い

かごに商品を入れたにも関わらず、決済しないで放置することを「かご落ち」といいます。訪問者が商品をかごに入れて決済せずに止めたということは、決済方法などに問題があったと考えられるでしょう。
なお、かご落ちしたということは、一旦はかごに入れるほど魅力的な商品があったということでもあります。商品のチョイスなどには特に問題はないと考えられるので、かごに入れた後の対策を練ることが課題です。

5.リピーターが少ない

ユーザー目線で考えると、本来であれば初めて利用するサイトよりも一度以上利用したことがあるサイトで購入するほうが安心です。また、住所や名前といった個人情報を登録する手間もかからないため、できれば利用経験のあるサイトで購入したいと考えるでしょう。
商品の購入者を分析し、リピーターが少ないときは、サイトや運営方法に問題があると想定されます。後述するリピーターを獲得する方法を実施し、ユーザーにとって魅力的なサイトに作り上げていきましょう。

【売れない通販サイトの改善策1】訪問者数を増やす


売れない通販サイトに見られる5つの理由について、それぞれ改善策を紹介します。まず1つ目の理由「サイト訪問者が少ない」については、次の2つの改善策が検討できるでしょう。

  • 通販サイトのコンセプトを明確にする
  • 通販サイトを宣伝する

それぞれの改善策を詳しく解説します。

通販サイトのコンセプトを明確にする

通販サイトの中には、何でも扱っているデパートのようなサイトもあります。しかし、品数を増やすためには、相当数の在庫を抱えること、多くの卸売業者とのつながりがあることなどが条件となるため、企業としても規模が大きくないと実現は難しいでしょう。
中小規模で通販サイトを運営する場合は、コンセプトを明確にし、何かに強みを持つことが求められます。例えば、「アウトドアの用品なら、このサイトを訪れると間違いない」「デートに使えるキレイめカジュアルの洋服なら、このサイトがおすすめ」のようにコンセプトを明確にし、コンセプトに合うニーズを抱えるユーザーを囲い込むことができるでしょう。
まずは一度、通販サイトのコンセプトを明確にしてみましょう。コンセプトが明確になると、どんな商品を揃えれば良いのかも分かり、方向性が決まります。

通販サイトを宣伝する

訪問者が少ないのは、通販サイトがあまり知られていないからと考えられます。SNSなどを使って通販サイトの宣伝をしましょう。効率性の高い広告手段として、次の2つを紹介します。

  • リスティング広告
  • リターゲティング広告

それぞれの特徴について見ていきましょう。

・リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの有料広告枠を使った広告です。ユーザーが通販サイトと関連するキーワードを検索したときは、検索上位のサイトよりもさらに上にある有料広告枠に通販サイトが表示されます。
なお、リスティング広告では基本料金はかかりますが、広告を表示させる度に料金が発生するわけではないので、比較的ローコストで始めることが可能です。ただし、ユーザーがクリックしたときは、別途料金が発生します。

・リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、今までに通販サイトを訪問したことがあるユーザーの行動を追跡し、他サイトの広告枠に自社サイトの広告を表示する仕組みです。
ユーザーは馴染みのあるサイトが広告として表示されることで、購入意欲が高まることもあります。また、類似する商品を扱っている他サイトよりも、一度以上購入したというアドバンテージがあるため、優位な立場に立つことができるでしょう。

リターゲティング広告は、Facebookピクセルなどのツールを通して利用します。選択するツールごとに料金制度が異なるため、いくつか比較してから選ぶようにしましょう。
なお、個人情報保護法の改正によりCookieが制限され、Cookieによって情報を取得して広告を表示していたリターゲティング広告は利用しづらくなっています。リターゲティング広告以外の方法も検討し、効果的な広告活動を実現していきましょう。

【売れない通販サイトの改善策2】魅力的なサイトにする


通販サイト自体が魅力的であれば、訪問者の滞在時間が長くなり、自然と購入のアクションにつなげていくことができるでしょう。サイトの魅力を高める方法として、次の3つが挙げられます。

  • コンテンツを増やす
  • サイト構成を見直す
  • サイトデザイン、画像を見直す

それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。

コンテンツを増やす

通販サイトといっても、商品を陳列するだけでは魅力的とはいえません。商品を購入したいと考えているユーザーに必要な情報を提供することで、より魅力を高め、訪問したいサイトに仕上げることができます。

また、常に新しい情報を得られる通販サイトであれば、ユーザーは特に購入したいものがなくても習慣的にサイトに訪問するようになり、ついでに何かを購入する可能性もあるでしょう。
まずはユーザーに必要な情報を提供するコンテンツを作成します。例えば、アパレル関連のサイトであれば、今年のトレンドを分析した記事や、コーディネートや着回しのヒントになる記事などを掲載できるでしょう。

写真のコンテンツを増やすこともできます。モデルに着こなしてもらい、どのようなシチュエーションで使えるのか具体的に紹介することも一つの方法です。ユーザーが何度でも訪れたくなるサイトを目指し、コンテンツを作成していきましょう。
さらに、コンテンツのSEO対策も必要です。SEO対策を丁寧に実施することで検索エンジンで上位表示されるようになり、より多くの訪問者を獲得しやすくなります。リスティング広告とは異なりサイト内容を見直すだけで上位表示できるため、広告コストがかからないのもメリットです。

サイト構成を見直す

サイトの構成も見直しましょう。商品に対する情報を入手し、販売ページに移動し、決済するという流れがスムーズになっているか確認します。
もしスムーズにページ移動できない場合は、導線の改善が必要です。ユーザーの立場に立ち、使いやすいサイト構成になっているか徹底的にチェックしましょう。

サイトデザイン、画像を見直す

通販サイトのデザインも見直してみましょう。思わず何度も訪れたくなるような魅力的なトップページになっているでしょうか。また、各ページのデザインにも注目しましょう。美しさと分かりやすさを両立しているか確認します。

通販サイトに掲載する画像も、一つひとつが魅力的で訪問者を惹きつけるものであることが必要です。商品画像は、ぜひEC事業者様向けの物撮りサービスAirPhoto(エアフォト)にお任せください。商品の良さを引き出し、より魅力的に見せる写真を撮影いたします。また、通販サイトのコンセプトを具体化するスタイリング写真で、よりおしゃれな演出も可能です。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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【売れない通販サイトの改善策3】魅力的な商品を増やす


通販サイトで魅力的な商品を多く扱っていれば、かごに商品を入れ、購入へと進みやすくなります。魅力的な商品を増やし、購入したくなる仕組みを作りましょう。
魅力的な商品とは、ユーザーニーズが高く、検索数も多い商品のことです。インターネットでトレンドになっているキーワードを見つけ、どのような商品を検索しているユーザーが多いのか分析してみましょう。

また、競合サイトの品揃えも参考になります。通販サイトのコンセプトやメインとなる商品が似通ったサイトをピックアップし、自社で扱っていないどんな商品を置いているのかチェックしてみましょう。競合サイトの中には、売れ筋商品をランキングで紹介しているところもあるかもしれません。品揃えを充実させる手がかりとして参考にしてみましょう。

商品の情報量も増やす

すでに取り扱っている商品も見直してみましょう。商品の説明が不十分なために、ユーザーがかごを利用しないまま離脱している可能性があります。
ユーザーがどんな情報を求めているのか想像を巡らせ、必要な情報を不足なく記載しておくようにしましょう。例えば衣類であれば素材やサイズ(着丈、袖丈、胴回り)、どのような体形の方に向いているのかなど、情報は多ければ多いほどユーザーにとって有用です。

【売れない通販サイトの改善策4】かご落ち対策を実施する


かご落ちしているケースが多いときは、かご落ち対策も実施します。次の4つの方法を実践することで、かご落ちするケースを減らすことができるでしょう。

  • 送料や手数料の見直し
  • 決済方法を増やす
  • 入力する情報を減らす
  • かご落ちメールを送信する

それぞれの方法について解説します。

送料や手数料の見直し

商品を購入しようとかごに入れたものの、送料が高すぎて購入を諦めるケースもあります。送料を見直すことで、かご落ちを回避しましょう。
なお、送料無料にすることも一つのアイデアです。しかし、無条件で送料無料というように設定してしまうと、ユーザーは商品をまとめて購入しないようになり、会社の負担額が重くなる可能性があります。「5,000円以上の購入で送料無料」のように送料を無料にするラインを決め、ある程度のまとめ買いを促すようにしましょう。

また、送料以外の手数料も見直しが必要です。ラッピング手数料や代引き手数料なども高く設定しすぎると、ユーザーが利用をためらうだけでなく、別のサイトで購入するという選択をしかねません。競合サイトの手数料も参考に、ユーザーが割高だと感じない程度の金額に設定するようにしましょう。
例えば、一定額以上の購入に対して送料無料に設定しているインターネットショップでは、2,000~5,000円を送料無料のラインとしていることが多いです。また購入代金に関わらず送料一律にしているショップでは、200~600円程度の送料に設定していることが一般的です。

決済方法を増やす

商品をかごに入れ、送料にも納得した場合でも、自分に合う決済方法がなく、購入を諦めるケースも想定されるでしょう。決済方法は多ければ多いほど、ユーザーの利便性が高まります。可能な限り多様な決済方法を揃えておきましょう。

例えば、口座振込みも一つの選択肢としては良いのですが、それだけでは十分とはいえません。その場で決済でき、なおかつユーザー側に手数料の負担がないクレジットカード決済にも対応しておくほうが良いでしょう。また、対応するクレジットカードのブランドも複数必要です。
クレジットカードを持っていないユーザーにも対応できるように、代引きやキャリア決済、電子マネー決済なども選択肢として提示できます。特にキャリア決済はユーザー側に手数料がかからず、なおかつチャージ残高を気にせずに利用できるため、利便性の高い方法です。かご落ち回避のためにも、検討してみましょう。

入力する情報を減らす

購入までに入力する情報が多すぎると、ユーザーは面倒になり、離脱してしまうかもしれません。送付先の住所と名前、クレジットカード情報などの必要最低限の情報に減らし、短時間で購入できる仕組みにしておきましょう。
また、IDとパスワードで会員登録できるようにしておくと、2回目以降の買い物が簡単になります。顧客を確保することにもつながるため、会員登録の仕組みも構築しておきましょう。

かご落ちメールを送信する

決済方法や送料、手数料などに問題があるわけではなくても、何らかの理由でかごに入れたまま放置するユーザーがいます。
例えば、購入しようとかごに入れたものの、他のサイトでの値段や品揃えが気になって離脱し、そのままになった可能性もあるでしょう。また、かごに入れてから購入しようか迷い、何か別の用事が生じてそのまま放置するケースもあります。

かごに入れてから放置しているユーザーに向けて、かご落ちメールを送信し、購入を促すこともできるでしょう。買い物途中に何らかの用事が生じ、かごの存在を忘れてしまったユーザーなら、かご落ちメールを受け取ることで購入手続きに進んでくれるかもしれません。
ただし、かご落ちメールを送信するためには、ユーザーのメールアドレスを知っていることが条件となります。会員登録をしていないユーザーには利用できない方法のため、別の方法で購入を促すことが必要です。例えば、初めて利用する方向けのクーポンを発行する、タイムセールを実施するなども検討できるでしょう。

【売れない通販サイトの改善策5】リピーターを獲得する


リピーターを獲得することができれば、通販サイトの売上も安定しやすくなります。一度購入してくれた顧客をリピーターにするためにも、次の2つの方法を実践してみましょう。

  • スピーディなレスポンスを心掛ける
  • メールやSNSを使い最新情報を発信する

それぞれの方法について解説します。

スピーディなレスポンスを心掛ける

リピーターを獲得するためには、顧客に通販サイトに対して安心感を持ってもらうことが欠かせません。少しでも不安を感じると、より安心してショッピングできるサイトを求めて旅立ってしまう可能性があります。
安心感は、スピーディなレスポンスの積み重ねによって獲得することが可能です。例えば、次のようなシチュエーションで素早く反応することができます。

  • 購入時にはすぐに注文内容を確認する自動メールを送る
  • できるだけ早く発送する
  • 発送後は、追跡確認できる番号を記載したメールを送信する
  • 問い合わせがあったときは、極力早く返信する

メールやSNSを使い最新情報を発信する

購入履歴などから顧客の嗜好を分析し、関連する商品やイベントなどの案内をメールやSNSで送りましょう。また、通販サイトの最新情報やキャンペーンなども定期的に紹介し、顧客の購入したいという気持ちを引き出すことも大切です。

継続的な改善で売れるサイトに変えていこう


売れない通販サイトから売れる通販サイトに成長したとしても、その状態が恒久的に続くわけではありません。ユーザーニーズは流動的で常に移ろいゆくものです。また、決済方法や配送方法も長期的に見れば変化しています。
継続的にサイト全体を見直し、売れ続ける通販サイトを目指しましょう。
売れ続ける通販サイトになるためには、競合サイトやトレンドをこまめにチェックし、必要と思われる改善策を立て、実施することが必要です。さらに、ユーザーやリピーターの動向を細かく分析することも、改善策の構築に役立つ情報となります。継続的な努力で、売れ続けるサイトにしていきましょう。

通販サイト(ネットショップ)を始めよう!カートシステムの選び方

売れる通販サイトは魅力的な写真が不可欠


売れ続ける通販サイトには、魅力的な写真が不可欠です。通販サイトのトップページや個々の商品ページの写真を今一度見直してみましょう。購入したいという気持ちを引き出すような魅力的なものになっているでしょうか。
人間は視覚から多くの情報を採り入れます。決済方法やサイト構成の改善も不可欠ですが、一目見て魅力的だと思えるようなサイトにするための写真も大切な要素です。

通販サイトに掲載する写真は、物撮り専門の写真撮影サービスAirPhoto(エアフォト)にお任せください。またAirPhotoでは、通販サイトのコンサルティングも行っております。売れないとお悩みのときは、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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