D2C立ち上げのステップを解説!成功のコツや支援サービスの選び方も紹介

D2C立ち上げのステップを解説!成功のコツや支援サービスの選び方も紹介

D2C(Direct to Consumer)事業を立ち上げる手順を5つのステップに分けて解説します。
D2C事業を成功に導くポイントや失敗の原因、また、立ち上げる際に活用できる支援サービスの選び方についても紹介するので、ぜひ参考にしてください。

D2Cを立ち上げる5つのステップ


D2C(Direct to Consumer)とは、製造者側がお客様に直接販売するビジネスモデルのことです。
従来のビジネスモデルでは、製造者とお客様の間に卸売業者や小売業者などの中間業者を挟みますが、D2Cではダイレクトに取引を行います。
D2Cは、中間業者を挟まない分、コストを抑えて高い収益率を実現できること、他の企業の影響を受けずにオリジナリティを追求した世界観を構築できることなどのメリットがあるビジネスモデルです。
また、ブランドの世界観を大切にしており、世界観に共感を持つお客様がファンになって商品やサービスを購入するという流れが見られることも、D2Cの特徴といえるでしょう。

D2C事業は、次の5つのステップで始めます。

  1. 市場調査を実施する
  2. 商品を企画・製造する
  3. 販売チャネルを構築する
  4. SNS等を活用して顧客にアプローチする
  5. 販売開始

なお、次の記事では、D2Cのメリットや注意点などについて詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
D2Cとはメーカーが直接販売するビジネスモデル!特徴や注意点を解説

1.市場調査を実施する

D2C事業では、ターゲット層が何を求めているか丁寧にリサーチすることが基本です。市場調査を実施し、どのような世界観やコンセプトに興味を持っているのか、何に興味があり、どんなことにお金をかけるのか丁寧に調査をします。
市場調査はアンケートやインタビュー、あるいはSNSを通じたアンケート、行動観察などで実施することが可能です。
複数の方法で市場調査を実施すると、より幅広い視点からターゲットのニーズを捉えることができ、信頼性の高いデータを得られるでしょう。
D2Cの成功はマーケティングにかかっている!具体的手法と戦略を解説

2.商品を企画・製造する

市場調査によって判明したターゲットニーズを分析し、ブランドのコンセプトや世界観、ターゲットを具体的な人物として設定したペルソナを構築していきます。
世界観とペルソナを丁寧に作り込むと、その世界観の中でペルソナがどんな行動をし、何を必要とするのかが見えてくるようになるでしょう。
次は、ペルソナが必要とし、好むと思われる商品の企画・製造です。
ただし、ターゲットから一定のニーズを得られそうなものであっても、世界観やコンセプトからずれるものは作成しません。
一つひとつの商品がブランドイメージを守ることで、ブランドが長く愛され、支持されるものになるでしょう。

3.販売チャネルを構築する

D2Cでは、インターネット上に販売チャネルを構築し、お客様に直接販売することが一般的です。
ポップアップストアなどを開店して販売することもありますが、まずはインターネット上である程度のファンを集め、その後、リアル店舗でのプロモーションも検討します。
販売チャネルは、主にECサイトです。D2Cではダイレクトにお客様に商品を届けるため、基本的にはECモールは使用しません。
ECサイトでは単に商品を売るのではなく、ブランドのコンセプトイメージを正確に伝える必要があるため、サイトそのものがブランドの世界観を具現化したものであることが求められます。
サイトのメインカラーや字体、写真、モデルなどのすべてがブランドの世界観を損なわないように注意しましょう。

ECサイトに掲載する写真はぜひEC・D2C 事業者様向けの物撮りサービスAirPhoto(エアフォト)にお任せください。
ブランドの世界観をお客様に正確に伝える写真、お客様の心に響く商品写真を撮影いたします。
ぜひお気軽にお問い合わせください。

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4.SNS等を活用して顧客にアプローチする

D2C事業の宣伝は、SNSなどのオンラインコミュニケーションツールを用いて行うことが一般的です。
公式アカウントを作成して、ブランドの世界観やコンセプトを発信します。興味を持って反応してくれたファン予備軍にリプライしたり、試供品やノベルティを配布するキャンペーンなどを実施したりすることもできるかもしれません。
また、SNSからワンクリックでECサイトに移動できる道筋を作っておくことも大切です。
SNSで興味を持ったファン予備軍がECサイトを訪問し、世界観やコンセプト、具体的な商品に触れてファンになり、商品購入のアクションにつなげていくためにも、それぞれの過程がスムーズに連携していることが必要になります。

5.販売開始

ブランドの世界観やコンセプトを広め、ある程度ファン予備軍・ファンを獲得した状態で、ブランドの世界観を正確に表現した商品やサービスの販売を始めます。
D2C事業には、ファンの意見や反応がダイレクトに企業側に伝わるというメリットもあります。
このメリットを最大限に活かすためにも、販売後も丁寧に顧客の声を聞き、商品開発やサービス向上に反映していきましょう。
また、丁寧かつ適度にファンとコンタクトを取り続け、ファンとのつながりを維持することも大切です。

D2Cが失敗する原因とは?


D2C事業が失敗するときは、次のいずれかの理由が潜んでいると考えられます。

  • リサーチを丁寧に行っていない
  • 世界観を丁寧に作り込んでいない
  • 収益性を緻密に計算していない

それぞれの理由について、詳しく見ていきましょう。

リサーチを丁寧に行っていない

D2Cは、ターゲットとなるお客様がどのようなニーズを持っているか丁寧にリサーチすることで進めていきます。
ブランドコンセプトのベースとなるリサーチを丁寧に行っていないと、コンセプトそのものがお客様に受け入れられないものになる可能性があるでしょう。
コンセプトがお客様のニーズと合致していないと、そのコンセプトから生まれるイメージや世界観もお客様のニーズとはずれたものになります。商品やサービスもお客様が求めるものにならず、事業は失敗に終わるかもしれません。

世界観を丁寧に作り込んでいない

丁寧なリサーチによって導き出したブランドコンセプトから、ブランド独自の世界観を構築していきます。
このとき、世界観の作り込みが甘いと、お客様が持つブランドイメージと企業側が表現したいブランドイメージにずれが生じてしまうでしょう。
イメージにずれが生じると、商品やサービスもお客様が想像するものとは異なってしまいます。ブランドイメージやコンセプトに共感し、ファン予備軍になってくれたお客様でも、「求めていた商品はこれではない」と感じ、購入のアクションを起こしてくれないかもしれません。
一方、世界観を細部まで丁寧に作り込んでおくと、お客様が抱くブランドイメージと企業側が表現したいブランドイメージがぴったりと重なります。商品やサービスもお客様が求めるものに重なり、購入へと進みやすくなるでしょう。

収益性を緻密に計算していない

D2Cは、本来収益性の高いビジネスモデルです。卸売業者や小売業者などの中間業者を間に挟まないこと、基本的には店舗を持たずにインターネット上で販売すること、SNSなどの無料もしくは安価に利用できるツールを使って宣伝できることなどから、従来のビジネスモデルよりも利益率が高くなる傾向にあります。
しかし、利益率が高いからとずさんな資金計画を立てていると、収益性が低くなり、場合によっては赤字になってしまうこともあるでしょう。例えば、商品価格の設定が低すぎると、ある程度販売個数が多くないと利益を得られません。
まだブランドを立ち上げたばかりでサイト訪問者も少ない時点では、大量に売れることは難しいと考えられるため、ビジネスとして成り立たない可能性が高いでしょう。

また、宣伝活動にコストをかけすぎるときも、収益性が低くなり、利益が生じにくくなります。例えば、ブランドを知ってもらうためにテレビや雑誌、駅構内のポスターなどに広告を掲載したり、有名タレントなどを起用して大規模に宣伝したりすると、ある程度の売上が得られても広告費で利益が打ち消されるかもしれません。
D2C事業を立ち上げるときは、収益性を緻密に計算し、長く続けられるビジネスへと育てていきましょう。また、SNSなどを使って根気よく長期的に宣伝活動を続けることも、失敗を回避するポイントです。

D2Cを成功させるコツ


D2C事業成功するためのコツとして、次の2つのポイントが挙げられます。

  • 数値目標を設定する
  • 調整・改良を継続する

それぞれのコツがなぜ成功につながるのか、詳しく見ていきましょう。

数値目標を設定する

「ブランドの世界観が多くの方に伝わり、ファンを獲得したい」という目標も良いのですが、より具体的な数値目標を設定することで、目標到達に向けたビジネスを展開していけます。
D2C事業を成功させるためにも、具体的な数値目標を設定し、その数値に到達するための緻密な計画を立てる必要があるでしょう。

例えば、次のような数値目標は、D2C事業を成功させるための必要な要素になります。

  • 1人あたりの注文数
  • 売上高
  • 総利益
  • 解約率

ブランドイメージが明確に確立しているなら、ファンが求めるものは商品単体ではなく商品の持つイメージや世界観となります。
1人あたりの注文数が増え、ライフタイムバリュー(生涯購入額)も高くなると考えられるでしょう。
売上高や総利益についても月単位、年単位で具体的な数値を設定すると、より具体的な目標を描けます。
また、解約率も同様です。解約率を下げるためには、ブランドのファンにとって魅力的な商品をコンスタントに開発する必要があります。具体的な目標数値を掲げ、その数値を下回るために何ができるか解約したファンの行動履歴などから洗い出していきましょう。

調整・改良を継続する

D2Cはファンと直接つながることができるビジネスモデルです。
その利点を最大限に生かすためにも、ファンの声に耳を傾け、調整や改良を続けていくことが必要になります。
場合によっては商品だけでなく、ブランドのイメージや世界観にも調整・改良が必要になることもあるでしょう。
企業側が表現したい世界観を一方的に押し付けるのではなく、ファンとともに育てていくというスタンスを持つことが大切です。

D2C支援サービスを選ぶ3つのポイント


D2C事業の立ち上げを支援するサービスもあります。
D2C支援サービスを利用してD2C事業の立ち上げをするときは、次の3つのポイントに留意してサービスを選びましょう。

  1. 支援の範囲
  2. 経営と販売のバランス
  3. 専門性の高い人材の有無

それぞれのポイントについて解説します。

1.支援の範囲

D2C支援サービスによって、支援できる範囲が異なります。
D2Cの立ち上げ、その後の経営を細かく要素に分け、必要な支援を受けられるか確認しておきましょう。

<立ち上げ時に支援を受けられる要素例>

  • 商品ジャンルの選定
  • 販売チャネルの構築


<運用時に支援を受けられる要素例>

  • マーケティングプランの設計
  • 商品企画
  • 目標数値のモニタリング

2.経営と販売のバランス

D2Cはメーカーが直接販売するビジネスモデルです。
そのため、製造と販売を並行して実施していくためにも、経営と販売のバランスを意識する必要があるでしょう。
D2C支援サービスごとに、経営と販売のどちらに重きを置くか、どの程度の意識を経営もしくは販売に振り分けるかが異なります。自社と経営・販売のバランスが似たD2C支援サービスを選ぶと、コミュニケーションを取りやすくなるでしょう。

3.専門性の高い人材の有無

D2C事業を成功させるためにも、プロによる支援が必要になることがあります。
しかし、D2C支援サービス内に、必ずしも専門性の高い人材がいるとは限りません。自社が手掛ける事業分野において、専門性の高い人材がいるか確認しておきましょう。

D2Cのブランディングには写真が重要!


D2C事業で打ち立てたブランドの世界観を表現するためにも、ECサイトやSNSに掲載する写真にこだわることが重要です。
写真はブランディングに欠かせない要素で、お客様の想像を的確に表現し、お客様のファン化を進め、購入へと導くキーアイテムになります。
ECサイトやSNSに掲載する写真はぜひAirPhoto(エアフォト)にお任せください。お客様の心に響く写真撮影を承ります。

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