D2Cの成功はマーケティングにかかっている!具体的手法と戦略を解説

D2Cの成功はマーケティングにかかっている!具体的手法と戦略を解説

D2C(Direct to Consumer)の成功は、マーケティング次第といっても過言ではありません。
具体的にどのような手法を使ってマーケティングできるのか、わかりやすく解説します。
また、戦略の立て方や事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

D2Cとは?


D2C(Direct to Consumer)とは、製造者側が消費者に直接販売するビジネスモデルです。
例えば、メーカーがECサイトを作り、中間業者を通さずに直接お客様と取引することはD2Cの一つの方法といえます。
また、自社で販売店を作り、お客様に販売することもD2Cです。

D2Cでは、ブランドイメージの策定が成功のカギになります。ターゲットとなるお客様がどのようなブランドを望んでいるのかリサーチし、緻密に世界観を作り込んでいくことが大切です。

D2Cのメリットや注意点、ブランドイメージの策定から販売までの手順などについては、次の記事で詳しく解説しています。ぜひご覧ください。
D2C立ち上げのステップを解説!成功のコツや支援サービスの選び方も紹介

D2Cにおいてマーケティングが重要な理由

D2Cでは、ターゲットとなるお客様について詳しくリサーチし、的確に理解することが重要な位置を占めます。
お客様のニーズを把握するためには、徹底的なマーケティングが欠かせません。また、マーケティングを丁寧に行うことで、お客様が重視するポイントも理解できるようになります。

例えば、森に住んでいる自然を愛する女の子をイメージしたブランドを作り、イメージする女の子が好みそうなワンピースやバッグ、アクセサリーを売るだけでは丁寧なマーケティングをしたとはいえません。
お客様が好みそうな世界観を調査するだけでなく、お客様のライフスタイルや価値観なども丁寧にリサーチする必要があります。
ナチュラルな世界観を愛するお客様なら、商品の材料もナチュラルかつサスティナブルで、地球と人に優しいものなのかが気になるかもしれません。綿花はフェアトレードのものを選ぶ、着古した服やバッグは無料で企業側が回収するなどの対策も必要になるでしょう。

D2Cのマーケティング戦略


D2C事業を始めるにあたって、丁寧なマーケティングは欠かせない要素です。
しかし、無計画にマーケティングを始めると、深いリサーチを実現することは難しくなります。
次の4つのポイントに留意し、戦略的にマーケティングを進めていきましょう。

  • 世界観を共有する
  • 体験を共有する
  • オリジナリティを追求する
  • ライフタイムバリューを重視する

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

世界観を共有する

D2C事業では、ブランドの世界観を作り込み、その世界観を具現化する商品やサービス、販売サイトのコンテンツなどを開発します。
しかし、どんなに丁寧に作り上げた世界観でも、それを知るお客様がいないのであれば販売につなげることはできません。
SNSやインターネット広告、イメージモデルを使った雑誌広告なども活用してマーケティングを行い、多くの人々と世界観を共有する必要があります。また、世界観に共感したお客様がすぐに詳細な情報を入手できるように、販売サイトを含むオウンドメディアと連携しておくことも欠かせません。

体験を共有する

独自の世界観で展開されるブランドの商品やサービスを、実際にお客様に使ってもらうことで体験を共有します。
例えば、ブランドのコンセプトを丁寧に紹介したパンフレットを配布したり、ブランド名が入った小物をノベルティや試供品として作成したりできるでしょう。
ブランドを体験するマーケティングも戦略に含めておくと、普段SNSを利用しないターゲット層にも効果的にアピールできます。

オリジナリティを追求する

構築する世界観は、オリジナリティを追求したものでなくてはいけません。
他のブランドと類似した世界観や既視感のあるコンセプトでは、商品を気に入って購入するお客様は現れても、ファンは現れにくいと考えられるでしょう。
個々の商品やサービスが支持されて販売につながった場合、そのお客様がリピーターになる可能性は高いとは限りません。しかし、ブランドの価値観を気に入ってファンになった場合は、ブランドの別の商品やサービスも購入すると考えられます。
ブランドのファンを獲得するためにも、丁寧なマーケティングによりターゲットが求めることや人気のブランドなどを分析し、オリジナリティを追求したブランドを構築しましょう。

ライフタイムバリューを重視する

ライフタイムバリューとは、お客様一人あたりの生涯における購入額のことです。
D2C事業においては、お客様のライフタイムバリューを重視します。
お客様がブランドのファンになってくれた場合、単に商品やサービスが気に入ったのではなく、世界観に居心地の良さを感じ、価値観に共感してくれたと考えられるでしょう。そのため、1回の買い物で取引が終わってしまうのではなく、何度も繰り返してサイトを閲覧し、気になった商品を購入するはずです。

ライフタイムバリューを増やすには、お客様が何度でも購入したくなる仕組みを構築することが欠かせません。何度もターゲット層やお客様を対象としたマーケティングを実施し、お客様の価値観とブランドがずれていないか微調整を繰り返す必要があります。また、丁寧なマーケティングによりお客様のニーズを敏感に読み取り、商品やサービスに反映させていくことも必要でしょう。

D2Cのマーケティングで活用できる手法


D2C事業のマーケティングには、以下の手法やツールを活用することがあります。

  • オウンドメディア
  • SNS
  • ポップアップストア(リアル店舗)
  • オピニオンリーダー
  • かご落ちメール

それぞれの手法・ツールをどのように活用できるのか、わかりやすく解説します。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で運営するメディアのことです。
例えば、自社ホームページやウェブマガジン、ブログ、SNSアカウントなどはオウンドメディアに含まれます。
オウンドメディアでは他の企業やサイトなどの影響を受けないため、自由にブランドのアピールや世界観の解説などを実施することが可能です。ターゲット層が興味を持ちそうな話題のコンテンツ、世界観をより深めるイメージフォトなどを掲載すれば、ファン獲得につながります。また、ECサイトと連携するなら、気になった商品やサービスをすぐに購入できるでしょう。

ECサイトに掲載する写真はぜひEC・D2C 事業者様向けの物撮りサービスAirPhoto(エアフォト)にお任せください。ブランドの世界観を表現する写真、お客様の購入意欲を刺激する写真を撮影いたします。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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SNS

D2C事業ではSNSを駆使したマーケティングが基本です。
SNSを使えば簡単に新シリーズや新商品、関連イベントなどの告知に活用したり、お客様の声を聞いたりすることができます。また、お客様の声を商品開発や製造数量の決定に活かせば、大量の在庫を抱えるリスクも軽減できるでしょう。
SNSは、種類ごとの特性を踏まえて活用することが大切です。例えば、Instagramは写真がメインとなるため、より魅力的で共感を得やすい写真を選ぶことが必要になるでしょう。また、ECサイトと簡単に連携できるため、商品カタログとしても活用できます。

また、Twitterは拡散効果が高いので、誤解を生まないように丁寧に校正した文章・画像を投稿することがポイントです。情報鮮度が高いため、こまめに更新してお客様に常に最新のニュースを届けるようにしましょう。
ただし、どのSNSも手軽な反面、使い方を誤るとお客様から反感を買う可能性もあるので注意が必要です。

ポップアップストア(リアル店舗)

お客様にブランド体験を提供するためにも、インターネットによる情報提供だけでなく、実際に商品を手に取って試せる場(リアル店舗)が必要になることがあります。ブランドがある程度軌道に乗ってから、期間限定でポップアップストアを開店することも検討してみましょう。
ブランドの価値観には共感していたものの、実際に商品を見ないと買いづらいと感じていた潜在ファン層がリアル店舗で購入してくれるかもしれません。また、店舗でブランドコンセプトに触れてファンになる可能性もあります。

オピニオンリーダー

自分が気に入っているものやよく使うものを、積極的にブログやSNSなどで発信する方も少なくありません。
その中には多くの消費者に影響を与えるオピニオンリーダーと呼ばれる方もいます。こまめにSNSや個人ブログなどをチェックして、オピニオンリーダーの中にブランドのファンがいないか確認していましょう。
ファンでもありオピニオンリーダーでもある方が、どの商品やサービスに注目しているのか調べることで、より効率性の高いマーケティングを実施できることがあります。また、オピニオンリーダーに直接アプローチして、商品開発などの意見をうかがうこともできるでしょう。

かご落ちメール

商品を気に入ってECサイトのカートに入れたものの、購入手続きをせずにそのまま放置しているお客様もいます。
かご落ちメールとは、「カート内に商品がある」ことをお客様にリマインドするメールです。適切なタイミングでかご落ちメールを送信することで、お客様に購入を促せるかもしれません。
また、単にリマインドするだけでなく、タイムリミット付きのクーポンを配布することも、購入手続きにつなげる方法の一つです。

D2Cのマーケティングの注意点


D2C事業でマーケティングを実施するときは、次の3つに注意しましょう。

  • テストマーケティングを実施する
  • 効果を定期的に測定する
  • SNSを通して顧客とのつながりを維持する

それぞれのポイントについて解説します。

テストマーケティングを実施する

大々的に事業展開する前に、テストマーケティングを実施することで失敗を回避しやすくなります。
例えばブランドの世界観や商品が受け入れられるのか、小さな店舗で販売したり、試供品やパンフレットを配布したりすることなどを試してみましょう。

効果を定期的に測定する

事業展開前のテストも大切ですが、展開後のテストも欠かせません。
実際にお客様からどのように受け入れられているのか、定期的に業務成果やマーケティングの効果を測定してみましょう。こまめに効果を測定することで、見込み客の関心度やライフタイムバリューを計算しやすくなります。

SNSを通して顧客とのつながりを維持する

D2C事業のお客様は、ブランドの世界観を気に入ってファンになってくれた方です。
いつまでもファンでいてもらうためにも、SNSを通してつながりを維持するようにしましょう。
例えば、購入してくれたタイミングや記念日などにクーポン付きのメッセージを送ること、ファン限定のイベントを企画すること、SNSで集めたファンの声を活かした商品を作ることなどにより、お客様との関係を強化できます。

D2Cのマーケティング事例


D2C事業を手掛ける企業は少なくありません。
マーケティングの事例から、D2C事業を成功させるヒントを探っていきましょう。

ネスレジャパン

ネスレジャパンでは、家庭で本格的なコーヒーを楽しめるマシーンを直接消費者に販売しています。
また、職場などにマシーンを導入するときは、マシーンの管理を行う人を決め、アンバサダーとしてコーヒー代金の徴収なども担当する制度を構築しました。この制度により、アンバサダーはネスレのコーヒーやマシーンにも詳しくなり、他の人々にも積極的に商品を勧める流れが生まれています。

Warby Parker

Warby ParkerはメガネのD2Cブランドです。
デザインと販売は自社で行うことでコスト削減を実現し、広告宣伝活動やECサイトの構築などの得意分野以外は外部の専門業者に依頼し、より効率性を重視したビジネスを実現しています。また無料試着プログラムなども実施し、消費者が商品を試す機会も設けました。

Casper

Casperはマットレスのブランドで、折り畳めて持ち運びしやすいことが特徴です。
Casperにはショールームがありますが、ECサイト限定販売なのでスタッフから購入を促されることがないのも消費者にとってはメリットといえるでしょう。さらに無料トライアルや長期保証、使用後の返品などにも対応し、消費者にとっての買いやすさを具現化しています。

frankbody

frankbodyは化粧品のブランドで、セルライトや乾燥などの皮膚トラブルを抱えた消費者をターゲットとしています。
frankbodyでは、嘘のない口コミを発信することを重視したマーケティングを実施し、ファンを獲得してきました。単に効果があったということを宣伝するのではなく、実際に使用している様子が分かる動画などを公開し、消費者の共感を勝ち得ています。

Mr.CHEESECAKE

Mr.CHEESECAKEは、レストランシェフが個人的に作ったチーズケーキをInstagramに載せたことがきっかけで生まれたブランドです。
友人から注文を受けて販売するということを繰り返している間に、人気ブランドに成長しました。また、販売個数を少量に制限し、ブランドイメージを守るのもMr.CHEESECAKEのマーケティング戦略の一つです。

ブランディングには写真が重要!プロに相談しよう


D2Cでは基本的にECサイトでの販売となります。ECサイトに掲載する写真はぜひAirPhoto(エアフォト)にお任せください。
お客様にブランドイメージを正確に伝える写真、素敵な商品をより魅力的に見せる写真を撮影いたします。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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